PERILAKU PEMBELIAN KONSUMEN

1. KARAKTER YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN

perilaku konsumen merupakan suatu tindakan yang langsung dalam mendapatkan, mengkonsumsi serta menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului tindakan tersebut (ENGEL:1994)

Terdapat dua factor utama yang mempengaruhi perilaku konsumen, yaitu

1. factor social budaya yang terdiri atas kebudayaan, budaya khusus, kelas social,

kelompok social, referensi, dan keluarga.

2. factor psikologis yang terdiri dari motivasi, persepsi, proses belajar, kepercayaan, dan sikap.

Perilaku konsumen sangat menentukan dalam proses pengambilan keputusan membeli yang tahapnya dimulai dari pengenalan masalah, mencari informasi tentang produk atau jasa yang dibutuhkan, evaluasi alternative yang berupa penyeleksian, tahap pengambilan keputusan pembelian, dan diakhiri dengan perilaku sesudah pembelian.

2. TIPE PERILAKU PEMBELIAN KONSUMEN

Terdapat 4 jenis perilaku pembelian konsumen berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat diferensiasi merek, yaitu:

• ·         Perilaku pembelian yang rumit. Konsumen terlibat dalam pembelian yang rumit dan menyadari adanya perbedaan signifikan diantara berbagai merek. Dan biasanya merupakan kasus untuk produk yang mahal,jarang dibeli, beresiko, dan sangat mengekspresikan pribadi. Biasanya konsumen tidak banyak tahu tentang kategori produk tersebut dan harus belajar banyak.

• ·         Perilaku pembelian pengurang disonansi. Kadang-kadang konsumen terlibat dalam sebuah pembelian namun melihat sedikit perbedaan dalam merek-merek. Hal ini didasari karena barang tersebut mahal, jarang dilakukan, dan beresiko. Biasanya konsumen akan berkeliling untuk mempelajari apa yang tersedia namun akan membeli bilamana dirasa tepat dan dirasa nyaman.

• ·         Perilaku pembelian karena kebiasaan. Konsumen kurang terlibat dalam pembelian produk yang dibeli dan tidak adanya perbedaan merek yang signifikan. Jika pun harus membeli produk tersebut hal itu dikarenakan keterbiasaan bukan pada kesetiaan merek yang kuat.

• ·         Perilaku pembelian yang mencari variasi. Dalam beberapa situasi tertentu pembelian ditandai dengan keterlibatan konsumen yang rendah namun perbedaan merek yang signifikan. Sehingga konsumen sering melakukan perpindahan merek.

3. Proses pengambilan keputusan pembelian

Sebelum dan sesudah melakukan pembelian, seorang konsumen akan melakukan sejumlah proses yang mendasari pengambilan keputusan, yakni:

1. ·         Pengenalan masalah (problem recognition). Konsumen akan membeli suatu produk sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk yang akan dibeli.
2. Pencarian informasi (information source).Setelah memahami masalah yang ada, konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan permasalahan yang ada melalui pencarian informasi.Proses pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal) 
3. Mengevaluasi alternatif (alternative evaluation).Setelah konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya. 
4. Keputusan pembelian (purchase decision).Setelah konsumen mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan pembelian.Terkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan. 
5. Evaluasi pasca pembelian (post-purchase evaluation) merupakan proses evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan keputusan pembelian.Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya.Dalam hal ini, terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumen.Konsumen akan puas jika produk tersebut sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan akan merek produk tersebut di masa depan.Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan menurunkan permintaan konsumen di masa depan.

4. KARAKTERISTIK PASAR INDUSTRI

Struktur dan Permintaan Pasar.

o    Pasar Industri memiliki lebih sedikit pembeli tetapi lebih besar nilainya.

o    Pelangan pasar iIndustri lebih terkonsentrasi secara geografis.

o    Permintaan pembeli industri merupakan turunan dari permintaan konsumen akhir.

o    Permintaan di pasar industri lebih inelastic – kurang terpengaruh oleh perubahan harga jangka pendek.

o    Permintaan di pasar industri lebih berfluktuatif dan lebih cepat.

o     

·         Sifat unit pembelian.

o    Pembelian di pasar industri melibatkan lebih banyak pembeli.

o    Pembelian dipasar industri melibatkan usaha pembelian yang lebih professional.

o     

·         Berbagai tipe Keputusan dan Proses Pengambilan Keputusan.

o    Pembeli di pasar industri biasanya menghadapi pengambilan keputusan yang kompleks.

o    Proses pembelian industri lebih formal.

o    Dalam pembelian di pasar industri, penjual dan pembeli bekerja lebih erat dan membangun hubungan jangka panjang.

   4. PERILAKU PEMBELI DI PASAR INDUSTRI

Berbagai Situasi Pembelian Utama

Pembelian Ulang sepenuhnya

Merupakan situasi pembelian di pasar

industri yang ditandai oleh pembeli secara

rutin memesan ulang sesuatu tanpa ada

modifikasi.

Pembelian ulang dengan modifikasi

Situasi pembelian di pasar industri yang

ditandai oleh pembeli ingin memodifikasi

spesifikasi, harga, persyaratan, dan pemasok

produk.

Tugas Baru

Situasi pembelian di pasar industri yang

ditandai oleh pembeli membeli produk atau

jasa untuk yang pertama kalinya.

Pembelian sistem

Pembelian penyelesaian masalah secara

terpaket dari satu penjual.

Peserta Proses Pembelian di Pasar Industri

Unit pengambilan keputusan organisasi pembelian disebut “Pusat Pembelian “ yaitu

semua individu dan unit yang berpartisipasi dalam proses pengambilan keputusan di

pasar industri.

- Pemakai, Anggota organisasi yang akan mengunakan produk atau jasa, pemakai

sering sebagai pencetus usulan pembelian dan membantu mendefinisikan

spesifikasi produk.

- Pemberi Pengaruh, orang di dalam pusat pembelian suatu organisasi yang

mempengaruhi keputusan pembelian, mereka sering membantu mendefinisikan

spesifikasi dan juga menyediakan informasi untuk mengevaluasi sejumlah

alternatif.

- Pengambil Keputusan, orang di dalam pusat pembelian suatu organisasi yang

memiliki kekuatan formal dan informasi untuk memilih atau menyetujui pemasok

yang harus dipilih.

- Penjaga gawang, orang yang di dalam pusat pembelian suatu organisasi yang

mengendalikan arus informasi kepada orang lain.

Pengaruh Utama yang dihadapi Pembeli di Pasar Industri

1. Faktor-faktor lingkungan

- Perkembangan ekonomi

JHON HENDRI – RISET PEMASARAN – UNIVERSITAS GUNADARMA ‐ 2009 Page 3

- Kondisi penawaran

- Perubahan teknologi

- Perkembangan peraturan dan kondisi politik.

- Perkembangan persaingan.

- Budaya dan adat-istiadat.

2. Faktor-faktor organisasi

- Tujuan

- Kebijakan.

- Prosedur.

- Struktur Organisasi

- Sistem

4. Faktor-faktor antar pribadi :

- Otoritas

- Status

- Empati

- Kemampuan mempengaruhi orang.

5. Faktor-faktor individu:

- Umur

- Pendidikan

- Posisi jabatan

- Kepribadian.

-        Sikap terhadap resiko

-         

Proses Pembelian di Pasar Industri

1. Penganalan Masalah. Tahap pertama dalam proses pembelian di pasar industri

ketika seorang di perusahaan tertentu mengenali adanya masalah atau kebutuhan

yang dapat dipecahkan dengan memperoleh barang atau jasa tertentu.

2. Penjabaran Kebutuhan secara Umum. Tahap dalam proses pembelian dipasar

industri ketika perusahaan tersebut menjabarkan secara umum karakteristik dan

kuantitas barang yang dibutuhkan.

3. Spesifikasi Produk. Tahapan ketika organisasi pembeli memutuskan dan

menspesifikasikan karakteristik produk yang secara teknis terbaik atas barang

yang dibutuhkan.

4. Analisis Nilai. Pendekatan pengurangan biaya dimana semua komponen

dipelajari secara seksama guna menentukan apakah dapat dirancang ulang,

distandarisasikan atau dibuat dengan metode produksi yang lebih baik.

5. Pencarian Pemasok. Tahapan ketika pembeli berusaha mendapatkan pemasok

terbaik.

6. Pengumpulan Proposal. Tahapan ketika pembeli mengundang pemasok yang

memenuhi syarat untuk mengajukan proposal.

7. Pemilihan Pemasok. Tahapan ketika pembeli mengulas proposal dan memilih

satu atau beberapa pemasok.

8. Spesifikasi pesanan rutin. Tahapan ketika pembeli menulis pesanan akhir kepada

pemasok terpilih, membuat daftar spesifikasi, kuantitas yang dibutuhkan, waktu

penyerahan yang diharapkan, kebijakan pengembalian barang dan garansi.

9. Penilaian Kinerja. Tahapan ketika pembeli memeringkat kepuasannya terhadap

pemasok, sambil mengambil keputusan apakah akan melenjutkan, memodifikasi

atau memutuskan perjanjian hubungan tersebut.